張景溢-創投觀點演講摘要 @ 史丹利的認真談

市場究竟是長什麼樣子?張董事長在演講一開始先用了一張漫畫來描述。謠言總是四處都是，最後卻意外演變成一個趨勢，這也許就是市場難以揣摩的地方。

判斷力

人生中最重要的是什麼，他認為就是判斷力，而當你的判斷越難被複製、且能帶來越大的利益，你就會越有價值，而這能力的訓練，可能不是單一學科，例如他現在投入文創事業，他跑去向藝術家學"摸木頭"，為的是去了解紋路對木頭的影響，進而能判斷它潛在的價值。再例如他現正與蘇麗媚再合作的文創事業，他需要了解偶像文化潛在的市場，才能判斷怎樣的公司具有真正的潛力。

人生最重要的是判斷力，而判斷中最重要的是"從容"，他認為如果無法從容，這不會是個好判斷，就算這個判斷帶來不錯的利潤，但也無法長久。降低判斷上的心理問題，解決方法就是尋求機率來解答(不過我覺得講是這樣講，真正要決定機率才是困難的地方，現實生活跟撲克牌的算法恐怕還有差距，但這也許就是經驗)。

累積

在談到偶像劇、電影時，他延伸說了他對電影的看法，華威創投是不投資單一電影的，雖然說這事業近年很火熱(例如"那些年我們一起追的女孩"票房佳績，也使投資者獲利豐沛)，但他們認為單一電影是"沒有累積的"，事業要長久，需要的是累積，所以他們希望是製造一個產業鏈、一個生態(我想這就是他們投資策略中談到的"產業價值鏈"吧!)

這傢伙的累積，真是令人無比敬佩啊!

判斷的依據

他認為由宏觀到微觀，依序是"政治經濟"、"產業環境"、"公司"、"個人"，先判斷大方向，在往細部去找機會，但每一個環節不是立即反應的，例如公司的員工出現問題，公司也許不會立即出現什麼損害，但可能3~6個月後公司就會出現質變。不過這個Delay的時間有越來越短的傾向，也許是因為資訊傳遞快速所造成的。

荒田、良田、果園、市集

張董事長用這四個不同的情況來比喻創業的過程。

看到一畝荒田，投資家看到了，覺得沒機會就開車離開了，但創業家會發現他可能的契機，他會去觀察附近有沒有水源、有沒有蛙鳴，接著就會著手把他變成一畝良田，每天辛勤的鋤田、播種。

這時投資家(創投)就看到機會了，創業家埋首在耕作，沒有抬起頭來看更遠的機會，投資家就來找他合作，帶來更多的資源，就把一畝良田變成一個果園了。

變成果園之後，採收的果子就會送去市集裡，想辦法提高利潤，投資家就在這獲利出場。

市集中，有大盤、中盤、零售商、散客，市場中喧囂不已，不同品質跟價格的果子在市場各處出現，這就是資本市場!

雲杯圖

他的理論是，產業環境就像是雲一樣，他會慢慢累積水氣，但也許雲後卻不下雨，也有可能出現太陽雨，這時如果你能掌握更多的氣象資訊，當然就更能判斷下雨的機會了。

而杯子就是每一個企業個體，杯子越寬、越深，收集到的雨越多，雨水的密度越高，重量就越重。

天文學家與太空人

創業家之天龍九部

張董事長談到，大多公司會在2年半的時間從"見景生意"走到"閉門思過"，如果這邊撐不過去，很大的機率就是失敗收場。

而在閉門思過的階段，創投最怕的是副總跑來說總經理的不是，總經理又跑來說副總的不是。

而達到"總成大器"的階段時，大概也是公司開始獲利且小具知名度，準備要IPO的時候，這時候不是一心只想擴大，而是要趕快建立起制度、文化，不然等公司在更大之後，會有很多"山頭文化"，公司政治問題將拖垮未來的營運(人治轉向法治)。

其實上述的邏輯蠻像Jamie談到的"創業之路"。

另外他也談到他怎樣挑選創業團隊，他說最簡單的方式就是看對方願不願意"把房子拿出來抵押"做這門生意，現在大家都很會寫BP(Business Plan)，甚至還有些職業騙子把五力分析、SWOT分析等弄得很像一回事，四處吸金行騙，創投圈被唬巄的也不少。

他特別提到在1997年時，從國外回來不少"金童"，拿著華麗的學經歷及吸引人目光的BP，吸引了不少資金，但卻沒有表現，事後才知道這些金童在國外被裁員了，回來假借創業之名吸金，當了2、3年董事長、總經理，有了這樣的經歷且撈了些錢，之後再打著這樣的經歷出去找工作。

如果真的覺得這個BP很有前瞻性，未來機會很大，卻連一點犧牲都不願意，這實在很難說服創投。

當然他說"把房子拿出來抵押"只是一種誇張式的說法，重點是創業團隊的Commit在哪裡?如果什麼都不願意犧牲，那就上班就好了。

事實上，拿一堆錢可能對創業不是好事情，這也看過不少案例了。

中國經驗

最後，張董事長談了一下全球產業板塊的移動，從美國製造到台灣製造，台灣製造到中國沿海製造，再到現在的重慶製造，每個階段大概是十年，這部分比較細節的部份有點忘記了，不過大概就是在談電子業的變化，大概上網其實就有相關的資料了。

另外他談到比對美國戰後嬰兒潮，中國大陸也有類似的狀況，他們研究發現，當人均GDP突破3,000美元後，內需消費將會大爆發，而中國人均GDP在2007年達到3,000美元，在中國持續的增長下，未來5年七成以上的省分人均GDP都將超過3000美元。這部分他們有個內部研究資料的圖表，沒能照下來，網路上也找不到，有時間在做看看了。

可以觀察2011年人均GDP在10,000美元以下的國家，其中印尼剛好跨過3,000美元的水準，菲律賓緊追在後，也差距不遠了，菲律賓2012.Q3的GDP成長達7.1%，內需市場的確值得期待。

資料來源：StockQ

最後我也問了他對於中國人口紅利即將在2017年到頂，他們是否會將資金移往菲律賓、印尼等國家時，他的看法是中國人口紅利到頂的確是個問題，他們也持續關注，但並沒有下結論。

至於菲律賓及印尼等地區，他的看法是人口太少，且人口結構太狹窄，所以他們是沒有考慮的。

個人創業經驗

他也提了早期自己的創業故事，民國84年左右，他在開發金服務，當時開發金股價達到千元，也因此他在當時就賺了一千多萬。

他母親蠻愛做生意的，在這筆積蓄支持下，他為了想盡孝心，所以決定瞞著媽媽開設一家嬰兒用品店送給她，他利用所學，在店面附近開始進行各式分析，甚至拿著計數器數每天路過的媽媽、孕婦有多少人。

但這是個失敗的經驗，從裝潢開始就有問題，一開始的裝潢從40萬，在設計師鼓吹下一路追加到80萬，成本控管就有問題了。等裝潢好後，擅長做生意的媽媽只到店面喵了一眼，就說不會賺錢，從此沒再到過店裡一次了，張董事長只好自己接手。

店面開始營業後，請了早晚班兩名員工，一個上班時間從9點~16點，另一位從15點到22點，沒想到兩個人每天吵架，他常得請假回店面去處理。後來為了解決經營規模，且多一家店面可以解決人力支援問題，他又投入資金開立分店，但沒想到事與願違，兩間店也會吵架，因為好賣的貨沒人願意調貨，這真是書本上沒學到的功課。

批貨也是個學問，當初他評估的是嬰兒用品毛利大約有40%，事實也的確有，但他沒想到的是，1月進的貨，附近店面2月就打5折出清了，到了3月就打2折在跳樓大拍賣，等到了4月已經進了新一季的產品，這也是始料未及的。

選色也是個經驗，他的客層是1~7歲的小朋友，再加上有男女都有，就有14種情況，在考慮小孩有大、中、小3種Size，就有42個變化，如果每個款式有5種花色，他就得挑210種花色了，每次半年前他就得開始進行打樣工作。

競爭對手也是個問題，原本以為對手是奇哥、麗嬰房，開店後才發現，百貨公司、萬客隆(類似現在的家樂福或Costco)、附近的菜市場、甚至是對面的西藥房(有賣奶嘴、奶瓶等)，都是他的競爭者。

零零總總的問題，最後他只好認賠關閉，損失了四、五百萬，但他認為，這個經驗讓他真正了解創業是什麼，也成為他之後從事創投工作的一項重要基礎。

心得

跟一般創投不同，華威創投的投資案，成功率高達8、9成(一般大約1/10，小型創投更可能只有1~2%，且投資期約7~8年)，我覺得他們有很深的總經研究，加上產業鏈投資是關鍵。

不只投資單一公司，甚至先觀察到可能的上下游機會，直接找人在上下游繼續創業，所以不但原始投資的公司成功，相關的上下游公司也能一起成功，成功率自然拉高。這樣的方式與一般創投等待機會、尋找機會不同，他們直接創造產業，但我覺得也不是這麼單純，人脈更是重點，不過這就是不能說的秘密了，演說上他在這方面也完全沒有著墨。

人脈的差別有多大，來看看連勝文基金的例子